Caso alguém lhe perguntasse “o que é a sua empresa”, o que diria? A sua resposta certamente elegeria o que é vendido e enfatizaria como esses produtos e serviços são importantes. Mas você já parou para pensar em como o seu negócio impacta a vida das pessoas? E se a empresa deixasse de existir daqui alguns anos, ela faria falta ou ela seria apenas mais um CNPJ?
A proposta de valor vai além de palavras bonitas para definir uma empresa, ela deve ser a razão para a existência do negócio. Não se trata de oferta e demanda, pois não é porque havia uma necessidade de mais uma “porta aberta” para suprir uma necessidade comum que a sua empresa possui todo o mercado da região. Então, como a sua empresa pode se destacar da multidão?
A marca é a chave de toda e qualquer estratégia, e é especialmente nela que os clientes se atentam. O que torna as marcas grandes é a capacidade de criar soluções através de produtos e serviços e a partir do problema que elas querem solucionar. Parece óbvio, mas quando a empresa compreende esse propósito, a marca transmite essa mensagem com propriedade. É claro que o seu produto será a ferramenta para resolver o problema, porém, a solução desse problema precisa ser a alma do negócio, e o “por quê”, “como”, e “o quê” da sua empresa precisa estar claro para o cliente a fim de que ele veja o seu negócio como referência no assunto.
A Polishop, por exemplo, nasceu para trazer produtos inovadores do exterior ao Brasil para resolver problemas sobre saúde e qualidade de vida e facilitar a vida das pessoas. Porém, no começo, muitos produtos ofereciam soluções para problemas impensáveis até então. Aliás, você sabia que fritar carne ou batatas no óleo quente era prejudicial para a saúde até conhecer o George Foreman Grill ou a Air Fryer? A empresa continua sendo sinônimo de inovação e um dos principais canais de lançamento de produtos tecnológicos cada vez mais inteligentes.
Contudo, casos onde se cria uma necessidade do zero são raros. Ou as empresas criam a necessidade ou criam produtos para uma necessidade existente. Segundo a CB Insights, 42% das startups quebram porque não existe demanda para o mercado que elas ofereciam, por isso é necessário que a sua proposta de valor seja derivada de uma necessidade de consumo e que exista um mercado – ainda que inexplorado – para o que quer vender.
O processo da venda é outro ponto interessante para se analisar: se você tem uma loja que vende produtos de beleza de várias marcas, o que garante que o seu cliente não compre no concorrente? Fatores como atendimento, gentileza, ou até mesmo facilidade de o consumidor encontrar o que precisa são muito importantes, claro, mas serão o diferencial até que ele encontre outra loja com melhores preços. Como marca, ofereça sempre o que o cliente precisa para além do momento presente. Se você percebeu que a cliente tem o cabelo tingido, ofereça uma nova marca, uma novo produto, e esteja sempre em contato com ela para oferecer as melhores soluções e as ùltimas novidades. Compreenda seu cliente, preveja e anteveja suas necessidades, e o estude sempre! Fizemos um artigo para que você saber como identificar quem é o seu cliente, é só clicar aqui para ler.
A sua empresa é Tylenol ou vitamina C?
O seu cliente vive sem a sua loja física, virtual, marca, produto ou serviço? A vitamina C é substituída com facilidade, e as pessoas só recorrem a ela nos momentos em que não tem uma alternativa melhor. Agora, se a sua empresa for um Tylenol, o mercado competitivo é menor, porém, mais sofisticado, e há chances de que a sua empresa seja reconhecida, mas isso acontece quando a empresa é especialista em resolver aquele problema.
Se o perfil do consumidor 4.0 (Philip Kotler) estava em alta antes da pandemia do covid-19, agora é fundamental que as empresas entendam quem é o novo consumidor e como atendê-lo de forma rápida, humanizada e ágil. Não basta ter um produto e traçar um plano de vendas. O foco do consumidor 4.0 está na experiência com a marca. Portanto, tudo o que as empresas fizerem agora vai gerar uma lembrança no mercado pós-pandemia.
Para encontrar a raiz que motiva a sua empresa de existir, Simon Sinek, autor do “The Golden Circle”, em tradução livre “O Círculo Dourado” ou “Círculo de Ouro”, criou uma metodologia bem simples para desenhar e explicar esse “por quê”. Em uma palestra para o TED, Sinek apresentou o “The Golden Circle” da Apple e explicou como essa e outras empresas são capazes de alcançar várias posições e desafiar os modelos existentes. Você pode assistir clicando aqui.
O centro do círculo é o “why” (por quê), no meio está o “how” (como) e por último, o “what” (o quê). Ou seja, para obter sucesso tanto na busca do entendimento da proposta de valor, como no impacto que isso terá para a reestruturação de processos que representem as intenções empresariais, é preciso ir além da primeira camada, ou seja, é necessário entender além do que o “fazer”. As empresas sabem o que fazem, algumas entendem “como”, mas poucas sabem “por quê”.
Quando exploramos de dentro para fora é possível entender qual o segredo do sucesso de empresas como a Apple e tantas outras empresas líderes de mercado que geram lembrança na mente dos consumidores, e para o mercado, aparentam que nenhum concorrente pode superá-los. Isso acontece quando se sabe a razão e motivação, ou seja, o propósito, ou a proposta de valor – que precisa estar acima de tudo. Afinal, quando seus clientes compreendem as razões de suas operações e o impacto gerado na vida delas, os resultados são inevitáveis e se multiplicam.
Você pode se perguntar: Ok, mas como um pequeno empreendedor pode aplicar toda essa teoria? No artigo anterior abordamos sobre o Plano de Negócios e como a sua empresa pode aderir a essa metodologia para melhorar o entendimento do “por quê” e “como” está sendo oferecido um produto ou serviço.
Uma maneira eficaz de exercitar o pensamento de marca é executando um Canvas. Nele você pode escrever os motivos que levou a sua empresa a existir e qual valor a sua empresa agrega na vida do cliente através da sua entrega. Leia, faça um Canvas e encontre o cerne do seu negócio para estruturá-lo e encaminhá-lo rumo ao sucesso que você tanto deseja.
Então, caso alguém lhe pergunte “o que é a sua empresa”, diga em poucas palavras como o seu negócio muda a vida das pessoas e como elas se sentem gratas e felizes por ter o seu produto ou serviço auxiliando-as a resolver o problema delas!
Nós da Tier Up somos especialistas em branding, criação de marca, descobrir propósitos e alinhar objetivos à execução dos processos. Agende uma consultoria e veja como nós podemos te ajudar a elevar o nível da sua entrega e encantar os seus clientes!
